اولین پیروان

اولین پیروان

در سال 2010 درک سیورز ( Dereck Sivers) بنیان‌گذار فروشگاه موسیقی «سی دی بیبی» فیلمی را در کنفرانس TED به نمایش گذاشت. در ابتدای این فیلم، مردی در یک زمین مشغول ورزش بود. سپس یک نفر به او ملحق شد، از او تقلید کرد و به کار او اعتبار بخشید. خیلی زود نفر سوم هم به آنان پیوست و سپس جمعیتی عظیم مثل یک جشنواره ورزشی به راه افتاد.
«سیورز» از این فیلم نتیجه‌گیری کرد که «اولین پیرو» از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا پیوستن او موجب اعتباربخشی به رهبر می‌شود.
پیروان بعدی هم نه فقط از کار رهبر، که از کار اولین پیرو نیز تقلید خواهند کرد. به قول سیورز:

«اولین پیرو همان چیزی است که یک دیوانه تنها را به یک رهبر تبدیل می‌کند!»
* * *
در پژوهش‌های روان‌شناسی اجتماعی بارها دیده شده که وقتی یک هنرپیشه که همکار پژوهش‌گر است در یک فضای شلوغ شهری نقش به زمین افتادن را بازی می‌کرد اغلب عابران با سرعت و بدون توجه از کنار او رد می‌شدند ولی وقتی هنرپیشه دوم در مرحله بعدی پژوهش بعد از زمین خوردن هنرپیشه اول به کمک او می‌رفت بلافاصله تعداد زیادی از مردم به پیروی از او می‌پرداختند.
* * *
«گاو پیشانی سفید شدن» شهامت زیادی می‌خواهد. همه ما از مورد تمسخر و تحقیر و سرزنش قرارگرفتن می‌ترسیم بنابراین حتی وقتی طبق نظام ارزشی‌مان دوست داریم پیشقدم شویم این پا آن پا می‌کنیم تا دیگری پیش‌قدم شود و ما نفر بعدی باشیم!

بر مبنای این قاعده، بسیاری از بازاریابان حرفه‌ای هنرپیشه یا هنرپیشه‌هایی را استخدام می‌کنند که نقش اولین مشتری را بازی کنند و با این کار به ما القا کنند که ما تنها خریداران محصول نیستیم و اطمینان پیدا کنیم که انتخاب‌مان احمقانه نبوده است!

در بازاریابی اجتماعی نیز چنین تکنیکی به‌کار برده می‌شود. وقتی رسانه به ما نشان می‌دهد که جمعیت انبوهی برای یک عقیده کف می‌زنند بیشتر احتمال دارد که ما باور کنیم آن عقیده درست است!

دکتر محمدرضا سرگلزایی _ روان‌پزشک